Marki mogą docierać do klientów na Amazon na dwa zasadniczo różne sposoby. Jako Vendor (first party, 1P) sprzedajesz hurtowo do Amazon, który następnie sprzedaje konsumentom. Jako Seller (third party, 3P) sprzedajesz bezpośrednio konsumentom na marketplace’ie. Wiele marek łączy oba podejścia – w modelu hybrydowym.
Najważniejsze różnice
| Aspekt | Vendor (1P) | Seller (3P) |
|---|---|---|
| Kto sprzedaje konsumentowi | Amazon | Ty |
| Cena detaliczna | Ustala Amazon | Ustalasz Ty |
| Twój przychód | Cena hurtowa od Amazon | Cena detaliczna minus opłaty |
| Warunki handlowe | Negocjowane z Amazon | Opublikowana struktura opłat |
| Fulfillment | Dostawy do Amazon na podstawie zamówień zakupowych | Fulfillment przez Amazon lub własny |
| Dostęp | Zwykle na zaproszenie | Otwarty dla zarejestrowanych sprzedawców |
Kiedy model Vendor może mieć sens
Współpraca w modelu Vendor może odpowiadać markom z silnym popytem, ugruntowaną działalnością w handlu detalicznym i preferencją dla sprzedaży hurtowej zamiast obsługi pojedynczych zamówień. Ceną jest mniejsza kontrola nad ceną detaliczną i asortymentem oraz warunki, które trzeba negocjować.
Kiedy model Seller może mieć sens
Sprzedaż jako Seller daje kontrolę nad ceną, treściami i asortymentem oraz bezpośredni wgląd w wyniki. Wymaga jednak więcej pracy operacyjnej: ceny, zapasy, standardy obsługi klienta i reklama wymagają aktywnego zarządzania.
Pytania, na które warto odpowiedzieć przed wyborem
- Jak ważna jest kontrola nad ceną konsumencką w Twoich pozostałych kanałach?
- Jaka jest Twoja marża pokrycia w każdym modelu po uwzględnieniu wszystkich opłat i kosztów?
- Czy masz zasoby, aby na co dzień prowadzić konto Seller?
- Jak każdy z modeli wpłynąłby na Twoich obecnych partnerów detalicznych i dystrybucyjnych?
- Czy model hybrydowy – część produktów lub rynków w każdym z modeli – zmniejszyłby ryzyko?
Właściwy model może się różnić w zależności od rynku i produktu. Traktuj go jako decyzję, do której warto wracać wraz z rozwojem biznesu, a nie jako jednorazowy wybór.