Decision intelligence: dlaczego zespoły komercyjne potrzebują sposobu podejmowania decyzji, a nie tylko większej ilości danych

Większość organizacji handlowych dużo zainwestowała w dane: dashboardy sprzedażowe, raporty z marketplace’ów, konsole reklamowe i systemy finansowe. Mimo to wiele decyzji wciąż zapada tak jak dziesięć lat temu – na długich spotkaniach, na podstawie niepełnych liczb – i wraca kilka miesięcy później, gdy nikt już dokładnie nie pamięta, dlaczego je podjęto.

Decision intelligence jest odpowiedzią na tę lukę. Traktuje decyzję jako coś, co można zaprojektować i ulepszać – tak samo jak proces czy produkt.

Od raportowania do decydowania

Raport odpowiada na pytanie „co się wydarzyło?”. Decyzja wymaga odpowiedzi na inne pytania: co chcemy osiągnąć, jakie są realne opcje, co wiemy, a czego nie wiemy o każdej z nich, i kto decyduje? Decision intelligence zaczyna od tych pytań i dopiero od nich dochodzi do danych, które są faktycznie potrzebne.

Często oznacza to korzystanie z mniejszej, a nie większej ilości danych. Decyzja o wejściu na rynek może opierać się na pięciu czy sześciu liczbach, które naprawdę mają znaczenie – popycie, poziomie cen, intensywności konkurencji, oczekiwanych opłatach i kosztach logistyki – a nie na każdym wskaźniku, jaki organizacja jest w stanie wygenerować.

Cztery elementy dobrze zaprojektowanej decyzji

• Jasne pytanie i właściciel. „Czy w tym roku wchodzimy do Włoch?” to decyzja. „Przyjrzyjmy się Europie Południowej” – już nie.
• Dane dobrane do pytania. Istotne dane, modele i doświadczenie – oraz uczciwe nazwanie tego, co niepewne.
• Jawne opcje i kompromisy. Co najmniej dwie realne alternatywy porównane pod kątem wartości, ryzyka i nakładu pracy.
• Monitorowanie. Założenia stojące za decyzją są zapisywane, dzięki czemu wyniki można porównać z oczekiwaniami, a kolejna decyzja jest lepsza.

Dlaczego ma to znaczenie na marketplace’ach

Amazon i inne marketplace’y generują wyjątkowo dużo danych i to bardzo szybko. Jest to zaleta tylko wtedy, gdy organizacja wie, którym decyzjom te dane mają służyć – cenom, budżetom reklamowym, asortymentowi na poszczególnych rynkach, zapasom. Bez tego powiązania zespoły reagują na każde wahanie, a pytania strategiczne dostają mniej uwagi niż bieżące.

Od czego zacząć

Decision intelligence nie wymaga nowej platformy. Zwykle zaczyna się od kilku powtarzających się decyzji, które mają największy wpływ na wyniki – gdzie rosnąć, jak rozdzielić budżet, które produkty priorytetyzować – i od jasnego określenia ich pytań, podstaw i właścicieli. Narzędzia i automatyzacja mogą przyjść później, gdy decyzje są już jasne.