Op een marktplaats is het verschil tussen verkoopprijs en inkoopprijs slechts het vertrekpunt. Daartussen zit een reeks variabele kosten die per product, markt en fulfilmentmodel verschillen – en samen bepalen ze of een verkoop geld oplevert.

Wat de dekkingsbijdrage omvat

De dekkingsbijdrage is wat er van de netto verkoopprijs overblijft na alle variabele kosten om die verkoop te realiseren en af te handelen. Voor een verkoper op een marktplaats zijn de gebruikelijke kostenposten:

  • Kostprijs, inclusief inkomende vracht en invoerrechten
  • Marktplaatsfees, zoals referral fees of commissies
  • Fulfilment- en opslagkosten – of de marktplaats nu de orders afhandelt of uw eigen magazijn
  • Betaal-, valuta- en andere transactiekosten waar die van toepassing zijn
  • Retouren, terugbetalingen en beschadigde of onverkoopbare voorraad
  • Advertenties en promoties die aan het product zijn toe te rekenen

De btw moet vóór de berekening uit de verkoopprijs worden gehaald, en vaste kosten – salarissen, software, overhead – worden bewust buiten beschouwing gelaten. Ze zijn belangrijk voor het bedrijf, maar veranderen niet met elke extra verkochte eenheid.

Waarom advertenties in de berekening thuishoren

Advertenties worden vaak gezien als marketingbudget in plaats van als productkosten. Op marktplaatsen, waar een groot deel van de omzet van gesponsorde posities kan afhangen, verbergt dat de werkelijke economie. Door advertenties per product mee te nemen – bijvoorbeeld via TACoS, de totale advertentiekosten als aandeel van de omzet – ziet u welke producten na de kosten van het verkopen nog bijdragen.

Hoe het beslissingen verandert

  • Prijzen: een prijs die concurrerend lijkt, kan geen bijdrage meer opleveren zodra fees en advertenties zijn meegerekend.
  • Assortiment: producten met veel omzet maar een negatieve dekkingsbijdrage worden zichtbaar en kunnen worden herprijsd, aangepast of uitgefaseerd.
  • Advertenties: budgetten kunnen per product worden vastgesteld op basis van de bijdrage die het product kan dragen, in plaats van één ACOS-doel voor alles.
  • Fulfilment en markten: hetzelfde product kan winstgevend zijn in de ene markt of het ene fulfilmentmodel en niet in een ander.

Begin met uw twintig grootste producten. Bouw hun dekkingsbijdrage per markt opnieuw op met alle variabele kosten, inclusief advertenties. De rangorde ziet er vaak heel anders uit dan een rangorde op omzet.