Les marques peuvent atteindre les clients sur Amazon de deux manières fondamentalement différentes. En tant que Vendor (first party, 1P), vous vendez en gros à Amazon, qui revend ensuite aux consommateurs. En tant que Seller (third party, 3P), vous vendez directement aux consommateurs sur la marketplace. De nombreuses marques combinent les deux – un modèle hybride.
Les principales différences
| Critère | Vendor (1P) | Seller (3P) |
|---|---|---|
| Qui vend au consommateur | Amazon | Vous |
| Prix de vente au détail | Fixé par Amazon | Fixé par vous |
| Votre chiffre d’affaires | Prix de gros payé par Amazon | Prix de vente moins les frais |
| Conditions commerciales | Négociées avec Amazon | Grille tarifaire publiée |
| Logistique | Livraisons à Amazon sur bons de commande | Logistique Amazon ou la vôtre |
| Accès | Généralement sur invitation | Ouvert aux vendeurs enregistrés |
Quand le modèle Vendor peut être pertinent
Une relation Vendor peut convenir aux marques qui bénéficient d’une forte demande, disposent d’opérations de distribution bien établies et préfèrent vendre en volume plutôt que gérer des commandes individuelles. La contrepartie : moins de maîtrise sur le prix de vente et l’assortiment, et des conditions à négocier.
Quand le modèle Seller peut être pertinent
Vendre en tant que Seller donne la maîtrise du prix, du contenu et de l’assortiment, ainsi qu’une vision directe de la performance. Cela demande aussi davantage de travail opérationnel : prix, stocks, exigences de service client et publicité nécessitent tous une gestion active.
Les questions à se poser avant de choisir
- Quelle importance a la maîtrise du prix au consommateur dans vos autres canaux ?
- Quelle est votre marge sur coûts variables dans chaque modèle, après tous les frais et coûts ?
- Avez-vous la capacité de gérer un compte Seller au quotidien ?
- Quel effet chaque modèle aurait-il sur vos partenaires de distribution existants ?
- Un modèle hybride – certains produits ou marchés dans chaque modèle – réduirait-il le risque ?
Le bon modèle peut différer selon le marché et le produit. Considérez-le comme une décision à réexaminer au fil du développement de l’activité, et non comme un choix définitif.